De Omgekeerde acquisitie

Op weg naar het Gelderse plaatsje Rossum, waar ik een bijzondere ontmoeting had met een aantal creatieve denkers, kwam het gesprek met mijn reisgenoot uit bij het onderwerp “acquisitie”. Nu moet u wel weten dat deze reisgenoot, net zoals ik nu, zelfstandig ondernemer in de creatieve industrie is, waardoor de onderwerpen tijdens zo’n autorit alle kanten uit vlogen. Acquisitie dus. Ik vertelde dat ik vanuit het proces zélf werk waardoor de order bij de klant al gesloten is voordat ik op acquisitie ga. U kunt zich voorstellen dat mijn reisgenoot nogal verbaasd was. Hij aarzelde dan ook geen moment om mij te vragen of ik hem ook even wilde leren hoe dat in z’n werk gaat en welke instrumenten of vaardigheden je daarbij nodig hebt. Hoe graag ik ook wilde, maar deze vraag kon ik niet bevestigend beantwoorden. Het gaat hier namelijk niet om een simpel verkooptrucje maar om oprechte aandacht voor je potentiële klant. Daarom moet je, tijdens de gesprekken, voor 100% bij de persoon en de materie zijn waardoor je samen op trektocht gaat naar de verwezenlijking van de oorspronkelijke wens. Mij reisgenoot gaf aan dat veel ZZP-ers een probleem hebben met acquisitie en sales, waarbij “podiumvrees, niet weten waar te beginnen, gebrek aan zelfvertrouwen,” een aantal vaak voorkomende valkuilen zijn. Maar het kan erger. Het komt ook voor dat men doodleuk een verkeerd product aanbiedt, of een dienst die totaal niet aansluit bij de behoefte van de klant. Welnu, dan is goede raad natuurlijk duur. Figuurlijk, welteverstaan, maar daar kom ik later nog op terug. Ik geloof niet dat ik overdrijf als ik zeg dat mijn ervaring in sales, na 20 jaar, naar een zekere mate van volwassenheid is gegroeid. Natuurlijk heb ik daarnaast ook zo veel mogelijk boeken over de materie gelezen en nóg meer gekeken naar de voorbeelden om mij heen. Zaken die mij uiteindelijk mede hebben gevormd tot wat ik nu ben. Wellicht dat dit er dan ook de oorzaak van is dat ik in feite nooit met verkopen bezig ben, maar met de relatie. Samen groeien, samen leren, dát zijn de verbindende elementen bij een gezonde acquisitie. Waarom moet je bang zijn om te mislukken? Onzin! Ga gewoon een gesprek aan, geef eens wat weg, doe eens wat zonder er iets voor terug te vragen. De reactie daarop blijkt dan vaak deze, of soms zelfs een volgende verkoopkans in te luiden. Het zet mij in elk geval steeds weer in beweging. Zo ben ik in mijn netwerk rond gaan vragen of er meer mensen zijn die mogelijk problemen hebben met acquisitie of verkoop. De reacties groeien, want er blijkt een duidelijke behoefte te zijn om deze problematiek verder uit te diepen. Daarom overweeg ik om binnenkort een sessie te houden waarbij ik het onderwerp: “Verkoop door de ogen van de klant”, nader zal toelichten. Nee, nee, geen sales- of acquisitie- training. Daar zijn er meer dan genoeg van. Gewoon een open sessie waarin ik deze informatie met anderen wil delen. De waarde daarvan kan dan altijd nog achteraf worden bepaald. Dat heet: “Sociaal Kapitaal”. Of anders gezegd: “Ik wil geven! Met wie kan ik delen?”